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卖产品向卖服务转型 卖场喊你进店吃“免费餐”

作者:365平台 日期:2020-02-27 03:20

  “别在这买,回家淘宝、京东吧,便宜!”在商场、电子卖场里,朋友这样的话是否曾经让你一次次打消了进店里购买商品的想法?如今,为了从电商手中重夺用户,传统的实体卖场端出了领充电宝、贴膜等一道道免费大餐,吸引更多的消费者重回实体店。近日,迪信通推出免费领充电宝服务,成为继苏宁之后又一家加入免费大营,从“卖产品”向“卖服务”转型的实体卖场。

  “永不断电、永不休眠,本店为您提供免费充电宝。”昨天上午十点,公主坟新兴桥西北角,看着门口显眼的电子屏幕广告,李波拖着行李箱走进了一家迪信通门店,试探性地问道:“我能在你们店里充会儿电吗?”从山东来京出差的他,两个小时后就要坐火车回老家,可是手机却因为忘记提前充电,马上就要电量耗尽关机了。

  “没问题啊,有时间就在店里充,没时间您免费领个充电宝路上用也行。”门口接待的店员小哥热情地迎了上来。看了眼李波身后的行李箱,细心的店员又补上一句,“充电宝借走后全国的门店都可以还,去外地也没事。”

  “还有这好事儿呢,真不赖。”登记了姓名、手机号码,交了20元押金后,李波满意地带着一块崭新的充电宝奔赴火车站。

  昨天上午,在几公里外的另一家迪信通门店里,擦净屏幕、贴底膜、撕掉顶膜、小心地挤掉气泡等一连串动作后,店员郝勇刚刚给一名用户贴好了手机膜。“我们所有店员都会贴膜,你看看是不是比摊儿上贴得好!”郝勇说。原本需要在店里10元到数十元不等购买的贴膜服务,只要用微信“扫一扫”迪信通微信账号就能免费享用。要是用户不愿意扫描微信账号,只要象征性地给上1元钱,他们也照样提供贴膜服务。

  5月26日,迪信通在全国2000家门店推出“永不断电”服务,所有到迪信通门店的用户都可以缴纳20元押金,就能领走一块充电宝。只要你在10天内归还,无论充电宝是否有损坏,20元押金如数奉还。此外,不管买不买手机都能享受免费贴膜、免费饮料、WiFi上网、免费新旧手机倒电话本等服务,也全都一股脑儿地涌进了迪信通的店面服务里。

  迪信通并非特例,5月19日,苏宁在其全国门店推出“免费贴膜”服务,除了让不少人感叹“那些年花钱贴过的膜都浪费了”以外,也吸引了无数用户、业界人士关注的眼光。

  在迪信通、苏宁等连锁商之前,电子卖场里的散户商家其实早已开始靠贴膜、刷系统等免费服务吸引买家。在海龙、鼎好电子卖场,“买手机终身免费贴膜”、“加微信免费贴膜、刷系统”的广告词四处可见。

  无论连锁商还是个体散户,实体卖场为何全都开始“烧钱”,拼命吆喝起了各种花样的免费服务?

  “为了创造更多消费者进店的机会,吸引客流呀!”迪信通北京分公司市场总监肖红解释。推出免费领用充电宝的服务仅3天,迪信通不少门店都实现了20%的客流量增长。

  最早推出免费贴膜服务的苏宁“醉翁之意”也同样明显。今年第一季度财报显示,苏宁线%,同店销售额同比下降13.4%,客流量和线下营收正双双滑坡。

  严双雄在海龙大厦有一个8平方米左右的柜台,每月的租金至少要1万元。令人尴尬的是,以iPhone 5C 16GB版这款手机为例,京东上标价3398元,他至少要便宜个几十元的才好卖。“现在大家都知道上网比价,卖贵了,谁都愿意上大网站买去。”

  如此一来,除了供货量有限的热销机型,平日里,卖一部手机只能赚50元到100元,也就是说,要填平一万元的租金“大口”,他需要一个月卖100到200部手机。

  “一个月卖200个手机?别开玩笑,能卖个八十台已经算不错了。”随着电商销售的兴起,和他一样在鼎好、海龙、中关村e世界做手机生意的同伴好些都陆陆续续撤了摊。“你说干不干、卖不卖吧?继续在这卖货,亏,不卖了,那就只能让这店死了。”严双雄很无奈。

  “只要客人愿意在店里多待会儿,生意就有戏,好些东西就是这么卖出去的。”在红庙北里的迪信通门店,工作人员陈帅透露,今天店里的第一个客人就是冲着店里能免费充电进来的,一边充电,一边和他闲聊了10分钟。

  对于苏宁、迪信通的免费服务策略,一些人发出疑问——免费贴膜也就算了,毕竟成本不高,充电宝也免费,未免也太“土豪”了些?

  其实,甭管是免费贴膜还是免费领充电宝,这笔账怎么算都挺划算。记者尝试在迪信通门店免费领出一个充电宝,门店售价35元,成本价在20元上下。每位客户领走、归还充电宝时,至少都需要进入迪信通门店一次。迪信通此次在全国准备了20万块充电宝。也就是说,即便这些充电宝在归还时已经损坏无法继续使用,凭借400万元的充电宝购买资金,迪信通就可以让进店人数增加40万。而同样是400万元,要覆盖全国的门店只能制作、投放一个几秒钟的广告片,或者印刷一千万份铜版纸广告单。

  如今,每花10元钱,就能吸引1位用户走进店里,并在店内停留好几分钟,这在广告营销领域几乎是不可想象的“物超所值”。更值得注意的是,相比这些像雪片般漫无目的撒出的广告费、传单费,通过20万块充电宝,企业吸引到的却是至少40万人次拥有智能手机、且手机使用频度较高的“优质”进店用户的关注。对于实体卖场来说,用这招儿来吸引用户,保卫其视为“命脉”的线下销售渠道,着实只赚不赔。

  在网上购物刚刚兴起时,实体卖场“场地费用贵,人工成本高”曾经成为他们与电商竞争的巨大包袱。随着电商发展日趋规范化,实体卖场靠压低成本留住用户显然是徒劳的。究竟要靠什么留住用户?当然是“人无我有”的独特——需要“手把手”实地参与的体验式服务。

  以手机为例,从用户手里拆封,直到报废回收,这个漫长的过程中,需要“手把手”才能体验的服务还有很多:把电话本倒腾进新手机、加装手机防水涂层、刷系统和杀毒、手机维修、手机以旧换新……而若实体卖场能把电子产品“生老病死”全过程中的服务都做好、做精,用户一定不会吝惜他的脚步。一旦让用户养成进店的习惯,客流带来商机,进而带动销售额自然也是水到渠成的事儿。本报记者 孙奇茹


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